Новый руководитель отдела продаж Oberalp Group на наружном рынке и женщины на руководящих должностях

Рынок наружной рекламы оказался в числе победителей во время пандемии, потому что люди были привлечены на улицу. Однако нынешний потребительский кризис бьет по отрасли не меньше, чем по всем остальным, и требует смелых шагов, особенно со стороны продавцов. Мы поговорили с недавно назначенным старшим менеджером по продажам Oberalp Group в регионе ДАЧ Ириной Андорфер о сохранении маржи, повышении цен и развитии рынка наружной рекламы.

Она отвечает за продажи брендов Salewa, Dynafit, Wild Country и Evolv в важном для Oberalp Group регионе ДАЧ и является одной из немногих женщин, которые по-прежнему занимают руководящие должности на рынке наружной рекламы. Мы познакомились с ней на конференции Oberalp в Цюрихе.

Вы только что возглавили управление продажами большинства брендов Oberalp на важном рынке DACH. До этого вы долгое время отвечали за продажи в Dynafit. Так что можно с уверенностью сказать, что вы, должно быть, кое-что сделали правильно. Что это было?

Мы занимаемся бизнесом, ориентированным на людей, и работаем в эмоциональной сфере. Продукты - это только одна сторона этого. Что, вероятно, отличает меня, так это то, что я ищу контакты с розничными продавцами, я живу этим, это движет мной каждый день. И я командный игрок: если команда работает хорошо, бизнес развивается сам по себе. Я вкладываю много энергии в развитие команды и в создание правильных рамочных условий, чтобы команда могла развиваться. Я не обязан и не хочу все решать самостоятельно - если вы знаете свой рынок, вы часто лучше знаете, что делать. Говорят, что в индустрии активного отдыха доминируют мужчины. Вы тоже осознавали это в своей карьере?

В сфере наружной рекламы по-прежнему широко распространено, что с техническими продуктами работают мужчины, хотя я знаю достаточно женщин, которые особенно разбираются в технике.

Я думаю, что что-то постепенно меняется, но женщин на руководящих должностях, конечно, по-прежнему мало. Хотя лично для меня это никогда не играло большой роли - я с детства был спортсменом, и такой разницы просто никогда не было. Когда вы сидите вместе в горной хижине, все кажутся одинаковыми. Но когда я смотрю на спортивную индустрию - а я работаю в ней 16 лет, - то, конечно, вижу, что важные посты занимают преимущественно мужчины. Но в профессиональном плане я никогда не рассматривал это как проблему для себя. Я просто выполняла свою работу и всегда получала от нее удовольствие. Я относительно простая, и мужчины отвечают мне взаимностью. Нужна ли в индустрии активного отдыха законодательная квота?

Я вообще против квотирования. На мой взгляд, в расчет должны приниматься компетенции. Однако для меня важно, и я также обращаю на это внимание в своей команде, чтобы у нас была смешанная команда и чтобы в ней были представлены разные точки зрения. На чем вы будете сосредоточены на новой должности?

Для меня важно создать эффективные процессы и правильную структуру для этого. В последние годы индустрия активного отдыха и спорта стала очень профессиональной. Рынки выросли, появилось больше брендов, конкуренция усилилась. Чтобы быть востребованным покупателями и розничными торговцами, вы должны быть профессионалом уже сегодня. Именно поэтому мы только что создали шесть новых должностей, чтобы предлагать ритейлерам больше услуг. Что значит предлагать ритейлерам больше услуг?

Как я уже говорил, мы работаем с людьми. Мы были одной из первых компаний, которая после карантина во время пандемии вновь начала проводить личные встречи с розничными торговцами - разумеется, с соблюдением всех правил техники безопасности. В конце концов, на карту поставлены средства к существованию розничных продавцов, и наша задача - поддерживать их в работе.

Это всегда зависит от того, как вы связываете продукты и розничных продавцов. Наша работа выполняется только тогда, когда продукт хорошо продается в магазинах. Вот с чего я хочу начать снова. В последние несколько месяцев некоторые вопросы отошли на второй план, потому что общение с розничными торговцами сводилось просто к тому, когда мы сможем доставить товар. Так было со многими брендами. Oberalp была одной из первых компаний, которая воспользовалась пандемией как возможностью пересмотреть свой сезонный график. Меньше новых продуктов, больше пропускной способности, больше внимания уделяется сохранению стоимости. Как на данный момент работает стратегия?

Общая стратегия, на примере Dynafit, заключается в том, что у нас есть две основные коллекции (зимняя и летняя) и промежуточная коллекция - осенняя. Цвета подобраны таким образом, чтобы многие изделия могли по-прежнему вписываться в новую коллекцию и сочетаться с ней. В любом случае, именно этим мы и занимаемся. Увеличение срока годности - важный вопрос и с точки зрения экологичности. Это просто влияет на то, как долго продукт находится на рынке, это продлевает его жизненный цикл. Это даже более актуально для твердых товаров, чем для одежды. Если лыжи не выпускаются каждый сезон, то нынешние просто должны оставаться последними новинками на некоторое время. Конечно, все еще есть новинки, но базовая коллекция выходит наравне с ними. Розничная торговля это очень ценит. Речь идет о сохранении маржи. Чему еще вы, как компания, научились за время пандемии?

Что касается Австрии, то за это время было чрезвычайно интересно убедиться, что австрийцы действительно с энтузиазмом относятся к катанию на горных лыжах. Туристов не было, но количество проданных комплектов для катания на горных лыжах увеличилось. Это значит, что австрийцам это нравится!

Во время пандемии для многих брендов огромное значение приобрели каналы, ориентированные непосредственно на потребителя, хотя уличный рынок традиционно больше ориентирован на обычные и специализированные магазины.

Насколько велика доля D2C в общем обороте Oberalp Group?

Этот показатель составляет менее пяти процентов. Мы также не планируем существенного роста. Для нас наши интернет-магазины - это в первую очередь витрины брендов, как и наши монобрендовые магазины. Мы также должны создавать миры брендов в Интернете, что чрезвычайно важно, особенно в отношении поколения Z. Они гораздо сильнее ассоциируют себя с онлайн-каналами.

Конечно, в конечном счете, мы тоже хотим что-то продавать, но эти каналы не ориентированы на продажи. То же самое справедливо и в отношении обычных продуктов: наши центры компетенции Dynafit - это физические розничные сети, которые пользуются высоким уровнем доверия и компетентности.

Эти розничные сети не обязательно должны быть крупными, но они чрезвычайно важны для нас, потому что они продвигают бренд. И здесь мы также в первую очередь заботимся не о продажах. Вообще говоря, оптовая торговля играла и будет играть важную роль в создании бренда. Совместная задача брендов и ритейлеров заключается в том, чтобы продвигать нужные продукты по нужным каналам. В конкретном плане это означает, что наилучшей концепцией успешного сотрудничества является разделение ценностей между брендом и розничной торговлей. Если конечный потребитель понимает, что означает бренд - например, Pure Mountain для Salewa, а продукция Salewa продается розничными торговцами, которые также известны своими товарами для активного отдыха, - то это будет успешным.

Планируете ли вы открыть еще несколько магазинов?

Мы сосредоточены на дальнейшем развитии концепции наших магазинов в горах. Это концепция франчайзинга, которую мы реализуем совместно с существующими партнерами, и большинство товаров, предлагаемых в магазине, являются брендами Oberalp.

Конечно, тема наружной рекламы важна, и мы можем охватить все это с помощью наших брендов, но мы также хотим предложить конечным покупателям возможность выбора, выходящего за рамки брендов Oberalp. С одной стороны, у нас есть собственные магазины, а с другой - концепция горных магазинов как франчайзинговой концепции, где большая часть ассортимента представлена брендами Oberalp.

Но, возможно, небольшая часть также состоит из сторонних брендов. Мы хотим развивать эту концепцию дальше, но у нас нет цели открывать определенное количество новых магазинов, это происходит скорее случайно, когда появляются возможности с нашими существующими партнерами.

Какую роль играют для вас торговые площадки? К этой теме по-прежнему относятся критически. Мы только начинаем работать над этим. Конечные потребители решают, где они покупают, а не мы. После пандемии это уже второй кризис в розничной торговле. Как обстоят дела с розничной торговлей на открытом воздухе на данный момент?

В нашем сегменте пандемия привела к тому, что клиенты захотели выбраться на природу. Те, кто смог предложить мероприятия на свежем воздухе, смогли многое компенсировать.

Однако высокий спрос, наблюдавшийся в последние два года, так и не оправдался. Как вы реагируете на сложившуюся ситуацию?

К счастью, мы были очень осторожны и имели ограниченные производственные мощности еще до падения спроса, чтобы избежать перепроизводства. В некоторых случаях мы даже не принимали слишком большие заказы. Но, конечно, на нас также влияют различные последствия кризисов. Поставки идут полным ходом, но иногда с опозданием, чем планировалось. Особенно в случае с креплениями и лыжами, проблемы с производством будут сохраняться, и в следующем году это все еще будет проблемой. Одежда продается лучше, чем твердые материалы. Как вы оцениваете динамику цен?

Цены будут расти. Это событие не за горами. В рамках нашего раунда предварительных заказов на зиму 2023/24 года цены выросли в среднем на десять процентов. Это межотраслевой феномен, и мы еще даже не объявили о всех повышениях. Некоторые опасаются, что зимние виды спорта, в частности, скоро станут доступны только богатым. Как вы думаете, что вы можете с этим поделать?

Смотрите также:

Купить каркасный дом для уютной загородной жизни по выгодной цене http://euroelectrica.ru/kupit-karkasnyiy-dom-dlya-uyutnoy-zagorodnoy-zhizni-po-vyigodnoy-tsene/.

Интересное по теме: Компания Clairev начинает свою деятельность в Мексике с открытия первого флагманского магазина

Советы в статье "Christian Louboutin подписал соглашение о создании совместного предприятия с индийской ABFRL" здесь.

В будущем все еще будут доступны товары начального уровня. Вопрос, скорее, будет заключаться в следующем: как долго я буду их носить и действительно ли мне нужно собственное снаряжение для всех видов спорта? Именно с этого мы можем начать и начинаем делать это с долговечных или многофункциональных товаров.

Но это также означает меньший оборот для вас. Я уверен, что рынок наружной рекламы в целом растет, поэтому мы можем компенсировать это, если конечные потребители захотят использовать нашу продукцию дольше. Вот почему особенно важно не допускать перепроизводства, чтобы рынок не был перенасыщен товарами. Некоторые бренды и розничные продавцы начали продавать подержанные товары. Есть ли такая возможность у вас или ваших розничных продавцов?