Как создать отдел продаж в компании? Узнайте, как системно повышать объём продаж, масштабируя отдел.

Как создать отдел продаж в компании?

Отлаженная система продаж может выстраиваться годами. Даже качественный, уникальный на рынке продукт не сможет обеспечить стабильный рост продаж без системного управления. Критически важен контроль на разных уровнях: от аналитики доходов/расходов до масштабируемости бизнеса в перспективе. Планирование – основа любого отдела продаж (вне зависимости от сферы предпринимательской деятельности).

Чтобы отдел продаж качественно и постепенно увеличивал количество сделок, требуется контроль топ-менеджера на каждом из уровней. В частности, сложность планирования заключается в том, что бизнесмен не имеет возможностей предугадывать движение рынка. Слишком многое лежит в плоскости, недоступной для влияния. Но это не означает, что планирование невозможно в принципе.

Как планировать продажи?

Как планировать продажи?

Лучший подход к планированию – составление планов на базе реальных цифр. Именно по этой причине процедура планирования имеет начало, но не имеет конца. Ситуация на рынке изменяется ежесекундно.

Необходимо анализировать рынок и вносить в планы регулярные корректировки. Архивная информация (данные за прошлый отчётный период) позволят установить приблизительный уровень продаж на следующий период.

В пример можно привести продажи мороженого. Учёт климатической обстановки летом в привязке к реальным объёмам продаж позволит спрогнозировать в первом приближении спрос и уровень продаж на будущий сезон.

Полезно иметь три плана продаж вместо одного. А именно: минимальный уровень, который сохранит бизнес от разорения; норма – запланированный рост (не более 30%); максимальная производительность – менеджеры превысили норму по продажам.

Мотивация для продавцов

Мотивация для продавцов

Контроль достигается за счёт проработанной структуры. Статистика доказывает, что на каждые 5-8 продавцов необходим супервайзер, который будет оценивать эффективность каждого из них.

Не стоит недооценивать следующие инструменты эффективного отдела продаж:

  • мотивация сотрудников (не только финансовая, но и карьерная);
  • CRM-системы;
  • воронка продаж.

При помощи современных CRM-систем удаётся автоматизировать многие процессы в продажах. В частности – сбор информации о работе отдела для дальнейшего анализа.

Воронка продаж необязательно должна представлять собой линейный конструкт. Главное её предназначение – выявить этап, на котором продавцы теряют клиентов.

Евгений Колотилов расскажет о том, как построить отдел продаж с нуля:


Нет комментариев

    Оставить отзыв